Để Đi Tới Đồng Thuận

Getting to Yes: Negotiating an agreement without giving in: Amazon ...

Getting To Yes (1981), Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton

Để đi tới đồng thuận (1981) được coi là tài liệu tham khảo cho các cuộc đàm phán thành công. Cuốn sách trình bày các công cụ và kỹ thuật đã được chứng minh có thể giúp bạn giải quyết bất kỳ xung đột và tìm ra các giải pháp có lợi. 

Cuốn sách này dành cho

  • Những ai quan tâm đến việc nâng cao kỹ năng đàm phán, trong công việc, trong gia đình, hoặc cả hai;
  • Những ai muốn học cách tìm ra các giải pháp có lợi đôi bên cho gần như mọi cuộc xung đột.

Về tác giả

  • Roger Fisher (1922-2012) là một giáo sư người Hoa Kỳ tại Trường Luật Harvard. Với đồng tác giả của mình, ông đã thành lập Dự án Đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project).
  • William Ury là một nhà nhân chủng học, làm việc như là một nhà thương thuyết hòa bình cho các tập đoàn và chính phủ trên toàn thế giới.
  • Bruce Patton là một giảng viên Harvard và là đồng sáng lập của Vantage Partners, một công ty tư vấn quốc tế giúp các công ty cải thiện các cuộc đàm phán.

Học cách thương lượng thật tốt; mọi thứ đều dựa trên các cuộc đàm phán.

Điều này đôi khi khó tưởng tượng, nhưng chỉ một vài thập kỷ trước, các quyết định hiếm khi được đưa ra như là kết quả của các cuộc thảo luận hoặc đàm phán. Chúng thường được thực hiện bởi một người: bất cứ ai là người phụ trách.

Lúc đó, thế giới là nơi được phân cấp: ở nhà, mọi quyết định liên quan đến gia đình đều được thực hiện bởi người cha và trong công việc, tất cả mọi người tuân theo con đường do ông chủ của công ty chỉ định.

Ngày nay, các cấu trúc độc tài như vậy ngày càng trở nên hiếm hoi. Các hệ thống phân cấp bằng phẳng hơn, thông tin được tiếp cận nhiều hơn, và ngày càng có nhiều người tham gia vào các quyết định ở mọi cấp.

Do đó, việc chúng ta nói chuyện với người khác và đưa họ vào quá trình đưa ra quyết định trở nên quan trọng hơn nhiều. Các chính trị gia ngày nay nói chuyện với cử tri của họ, và các công ty khuyến khích nhân viên của họ tham gia vào các quyết định của công ty.

Ngay cả sự tương tác giữa cha mẹ và con cái ngày càng trở nên dân chủ hơn. Trong thời đại của Google, cha mẹ không còn chỉ đơn giản nói, “Đừng làm điều này; nó không lành mạnh” bởi vì con của họ có thể lên mạng, tìm sự phản đối và tranh luận về quan điểm của họ.

Ngày nay, việc tìm kiếm thoả thuận trong bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống có nghĩa là đàm phán. Cạnh tranh với bạn bè về bộ phim để xem là rất khác với việc tranh thủ giá cả với các nhà cung cấp hoặc thương lượng về cấm vận vũ khí quốc tế. Tuy nhiên tất cả các cuộc đàm phán đều giống nhau theo nhiều cách.

Bằng cách tự trang bị cho mình kiến thức và công cụ, bạn có thể nhanh chóng yêu thích hoạt động thương lượng, đàm phán . Mỗi ngày cuộc sống của bạn đều liên quan tới thương lượng và nó đáng thời gian để làm việc đó.

Học cách đàm phán tốt; mọi thứ đều dựa trên đàm phán.

Tránh cuộc chiến du kích. Tốn kém rất nhiều và mang lại ít lợi nhuận

Xung đột thường xuyên trở thành chiến tranh du kích – tập trung đánh vào điểm yếu đối phương nhanh gọn, chớp nhoáng: cả hai bên giữ một vị trí, bảo vệ nó dữ dội và chỉ nhượng bộ nếu buộc phải vậy. Trong trường hợp đó, việc tìm kiếm giải pháp không phải là kết quả của thương lượng; hoặc bên cứng đầu hơn thắng, hoặc một thỏa hiệp được tìm thấy để cả hai bên có thể chấp nhận, dù ít hay nhiều.

Vấn đề với các loại xung đột này là cả hai bên đều đã xác định vị trí ban đầu. Thay vì tìm kiếm một giải pháp tốt cùng nhau, họ đều muốn “giành chiến thắng” hoặc ít nhất là tránh thất bại đáng xấu hổ. Lối suy nghĩ như vậy ngăn cản một giải pháp có lợi cho cả đôi bên.

Điều này thường dẫn đến một trận chiến mở, tốn kém rất nhiều thời gian và sức lực. Thậm chí tệ hơn, thường thì cả hai bên sẽ bị đẩy vào những vị trí cực đoan không cần thiết vì họ mong muốn sự nhượng bộ. Trên thực tế, điều này chỉ dẫn đến các cuộc tranh cãi dài và khắc nghiệt hơn.

Loại xung đột này không chỉ làm cho việc giải quyết xung đột trở nên khó khăn hơn, nó còn có thể làm hại mối quan hệ giữa hai bên: “Nếu 2% giảm giá quan trọng hơn một mối quan hệ làm ăn lâu dài của chúng ta, có lẽ bạn nên tìm một nhà cung cấp khác!”.

Cuộc chiến tập trung vào điểm yếu của đối thủ tệ theo nhiều cách: mang tới các giải pháp dưới mức tối ưu, tiêu thụ rất nhiều thời gian và năng lượng, và làm hại mối quan hệ đôi bên.

Tránh chiến tranh du kích. Nó tốn kém rất nhiều và mang lại rất ít lợi nhuận

Nhớ rằng bạn đang thương lượng với mọi người.

Thật hạn hẹp khi coi thương lượng như là một cuộc thảo luận thực tế giữa các cá nhân lý lẽ toàn diện. Trong đàm phán, không chỉ có một thực tế, luôn có ít nhất hai sự diễn giải chủ quan về thực tế. Cả hai bên đều mang cá tính, kinh nghiệm, giá trị và cảm xúc của mình vào bàn đàm phán.

Điều này có nghĩa là họ thường nhìn vào những thứ khác nhau và có cách giải thích riêng của họ về “điều thực tế”. Đôi khi hai người sẽ nói về những điều hoàn toàn khác nhau mà không hề nhận ra họ đang làm như vậy.

Ngoài ra, mọi người có thể phản ứng rất khác nhau với những tình huống giống nhau, đặc biệt nếu đó là một tình huống căng thẳng . Một cuộc thảo luận dài, cường độ cao có thể làm cho một người hiếu chiến, điều này có thể gây khó chịu cho đối phương và khiến họ phòng thủ. Khi điều này xảy ra, bất kỳ cuộc thảo luận nào tiếp sau đó đều trở nên vô nghĩa.

Trong mỗi cuộc đàm phán, sự kết hợp của các nhận thức khác nhau và các cảm xúc mạnh mẽ hoàn toàn là chất độc đối với việc tìm ra một kết quả chung thỏa đáng. Và, thật không may, lập luận hợp lý không phải là phương thức cứu chữa.

Mỗi cuộc thương lượng thực sự xảy ra trên hai cấp độ khác nhau: mức độ các lập luận thực tế; mức độ nhận thức và cảm xúc của con người.

Tuy nhiên, không thể tách biệt hoàn toàn hai cấp độ này, nhưng hãy nhớ rằng luôn có mức độ giữa các cá nhân bên cạnh các sự thật, và đây có thể là nguồn gốc của nhiều mâu thuẫn hoặc hiểu nhầm.

Do đó, hãy giải quyết những cảm xúc như giận dữ hay sợ hãi. Điều này đòi hỏi sự đồng cảm và sự sẵn lòng để xem xét không chỉ sự thật mà còn cả những người mà bạn đang giao dịch.

Nhớ rằng bạn đang thương lượng với mọi người.

Chống lại vấn đề chứ không phải người mà bạn đang đàm phán.

Mục tiêu đàm phán không bao giờ là “giành chiến thắng”, như thể bên kia là một đối thủ. Thay vào đó, cả hai bên nên tập trung vào việc tìm kiếm một giải pháp lâu dài với nhau.

Đây là lý do tại sao các nhà thương thuyết luôn nên tách biệt mức độ thực tế của một lập luận khỏi mức độ quan điểm cá nhân. Nếu bạn muốn đàm phán thành công, luôn luôn duy trì mức độ của sự thật.

Tất nhiên, điều này chỉ xảy ra nếu cả hai bên sẵn sàng tiếp cận vấn đề bằng lý lẽ chứ không phải bằng cảm xúc. Điều này có nghĩa là cả hai phải gặp nhau như những đối tác đang phấn đấu để đạt một giải pháp có lợi đôi bên, chứ không phải là những kẻ thù trong một cuộc chiến mà chỉ một bên có thể giành chiến thắng.

Lý tưởng nhất là bạn nên tránh xa chủ đề và nhìn vào nó từ góc độ trung lập. Đôi khi nó chỉ đơn giản là giúp hai bên ngồi lại cùng một phía trên bàn đàm phán. Bằng cách này, vấn đề không còn được coi là một cuộc chiến giữa các bạn mà là một vấn đề được đặt trước mặt cả hai, và có thể được giải quyết cùng nhau.

Cả hai bên nên cố gắng sử dụng ngôn ngữ trung lập và gắn chặt với sự thật. Đừng bao giờ cúi đầu trước các cuộc tấn công mang tính chất cá nhân, và đừng bao giờ buộc tội người khác thiếu lý lẽ, bất kể bạn thấy họ vô lý thế nào. Khi bạn làm như vậy, bạn tạo ra khoảng cách, điều này có thể làm cho người kia mất đi tầm nhìn của sự thật và phản hồi hoàn toàn dựa trên cảm xúc.

Ví dụ, một cặp vợ chồng ly thân không nên tranh luận về việc ai là người khiến cuộc hôn nhân thất bại; thay vào đó, họ nên thảo luận về những sắp đặt trong tương lai sẽ tốt nhất cho con của họ.

Chống lại vấn đề chứ không phải người bạn đang đàm phán.

Trước khi tìm kiếm các giải pháp, hãy hiểu mối quan tâm cơ bản của cả hai bên.

Thông thường vị trí của hai bên trong một cuộc đàm phán dường như không tương thích. Hãy lấy kế hoạch nghỉ lễ của một đôi nào đó làm ví dụ: “Anh muốn nghỉ lễ ở biển,” so với “Em muốn đi đến dãy Alps”.

Nhưng khi nhìn dưới bề mặt lợi ích của hai vị trí này, bạn có thể ngạc nhiên trước những giải pháp mới có thể nảy sinh, thường không cần đến bất kỳ sự thỏa hiệp nào. Nếu người chồng muốn đi biển để anh ta có thể bơi với vợ / vợ của anh ấy  muốn đi đến dãy núi Alps để leo núi, tại sao lại không nghỉ tại một ngọn núi mà ở đó có hồ nước?

Tuy nhiên, thường thì các bên dựa trên nhiều mối quan tâm – chứ không chỉ một. Trong ví dụ trên, quan điểm khác nhau của cặp vợ chồng có thể là kết quả của nhiều kỳ vọng khác về địa lý, chỗ ở, thực phẩm,..

Để tìm một giải pháp mang tính xây dựng, cố gắng hiểu tất cả các sở thích liên quan. Một khi bạn đã xác định được những khác biệt, việc sắp xếp thứ tự ưu tiên và tìm ra những nhượng bộ không gây khó khăn sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Mục tiêu của họ là gì? Bạn đồng ý ở điểm nào? Điểm khác biệt chút yếu dứa bạn và họ là ở đâu? Và trên tất cả, những khác biệt đó đến từ đâu?

Thông thường yếu tố chính chèo lái mọi người là nhu cầu cơ bản của họ về sự công nhận, sự kiểm soát, an ninh, và sự thuộc về. Nếu bạn không biết điều gì đang điều khiển người kia, hãy hỏi họ: ví dụ: “Tại sao em lại muốn đi đến dãy Alps?” hoặc “Điều gì khiến anh phản đối điều này?”

Đồng thời, hãy đảm bảo bạn hiểu được điều đang điều khiển mình và mối quan tâm của mình. Thể hiện chúng một cách cởi mở trước khi đưa ra gợi ý. Chỉ khi nào lợi ích của cả hai bên rõ ràng thì bạn mới có thể tìm thấy một giải pháp mà cả hai bên hài lòng.

Trước khi bạn tìm kiếm giải pháp, hãy hiểu mối quan tâm của cả hai bên.

Phác thảo các lựa chọn trước khi tìm kiếm các giải pháp.

Khi hai người thương lượng, họ thường có một tầm nhìn rõ ràng về loại kết quả mà họ muốn. Thường họ mang theo hợp đồng dự thảo, với hy vọng thuyết phục người khác đồng ý với họ.

Những “giải pháp” như vậy chắc chắn sẽ thất bại: chúng vốn bị mất cân bằng do chúng chỉ dựa trên một quan điểm. Chúng quá hạn hẹp để cung cấp nền tảng thực tế cho một giải pháp chung.

Thay vì đưa những đề xuất một chiều, hãy cởi mở để thảo luận về tất cả các giải pháp tiềm năng và chỉ chấp nhận một giải pháp mà cả hai bên hài lòng đồng ý.

Hãy xem ai đó hỏi bạn, “Bạn nghĩ ai sẽ giành được giải Nobel Văn Học vào năm tới?” Có thể bạn sẽ không đưa ra một cái tên ngay lập tức; Thay vào đó, bạn sẽ tập hợp một danh sách các ứng cử viên và chọn một trong những lựa chọn sau khi xem xét.

Đây chính là cách bạn nên tìm kiếm kết quả đàm phán.

Hãy nghĩ thương lượng gồm hai giai đoạn riêng biệt: trước tiên bạn phác thảo các giải pháp tiềm năng, và chỉ lúc đó bạn mới thực sự đồng ý về điều gì đó. Không kết hợp cả hai.

Bắt đầu bằng cách nhấn mạnh các quan điểm cực đoan nhất, xem xét các tình huống khác nhau và cân nhắc các chi tiết. Hãy sáng tạo: vẽ phác thảo, tổ chức các buổi tư vấn, hỏi các chuyên gia,.. Hãy cân nhắc việc tạo ra một trò chơi tốt đẹp khi nghĩ ra  những quan điểm cực đoan nhất (ví dụ: hỏi, “Các nhà tự do sẽ gì sẽ nói gì? Bên bảo thủ thì sao?”)

Bạn sẽ kết thúc với nhiều giải pháp tiềm năng, và, khi bạn bước vào giai đoạn thứ hai của thảo luận về những giải pháp ấy, hy vọng một trong số chúng sẽ được chấp nhận cho cả hai bên.

Phác thảo các lựa chọn trước khi bạn tìm kiếm các giải pháp

Luôn luôn tìm ra các tiêu chí khách quan để đưa ra quyết định.

Cho dù ý định của bạn tốt đến đâu, gây ngạc nhiên cho đối tác của bạn với một đề xuất đầy đủ về giải pháp không phải là một cách hay để thúc đẩy việc thương lượng về phía trước. Người kia thường không đồng ý và phản ứng một cách tự vệ hoặc hung hăng.

Thay vào đó, trước tiên hãy tìm ra các tiêu chí phù hợp để đưa ra quyết định của bạn. Những điều này phải rõ ràng và khách quan để không có chuyện bị hiểu sai cho cả hai bên.

Ví dụ, giá phù hợp cho một ngôi nhà không chỉ là giá cả mục tiêu mà người bán hoặc người mua đã ghi nhớ. Một mức giá hợp lý nên được ước tính dựa trên những thứ như giá trung bình cho mỗi mét vuông, điều kiện của tòa nhà, và giá nhà tương tự trong khu vực.

Tất cả các tiêu chí này là khách quan và có thể kiểm chứng được. Khi đàm phán, cả hai bên cần công khai các tiêu chí đánh giá chất lượng của giải pháp. Các tiêu chí không phải là giống nhau, nhưng chúng phải khách quan và dễ hiểu.

Không bao giờ dùng áp lực hoặc tối hậu thư. Nếu ai đó cho bạn một con số và nói, “Đó là đề nghị cuối cùng của tôi,” chỉ cần hỏi những tiêu chuẩn cơ bản là gì; ví dụ: “Tại sao bạn coi đó là một mức giá hợp lý?”

Thông thường sẽ không có các tiêu chuẩn được đánh giá và thử nghiệm, các tiêu chuẩn vàng hay các tiền lệ nào để bạn có thể tin tưởng. Tuy nhiên, luôn luôn cố gắng tìm ra các tiêu chí khách quan để đưa ra quyết định của bạn.

Bất cứ khi nào bạn không thể tìm được đúng tiêu chí, chắc chắn rằng bạn có ít nhất một quy trình ra quyết định công bằng. Khía cạnh đàm phán này được hiểu ngay cả ở trường mẫu giáo, nơi họ dạy phương pháp “Tôi cắt, bạn chọn”: khi một chiếc bánh quy được phân chia giữa hai đứa trẻ, đứa đầu tiên cắt bánh, nhưng tốt hơn là nên công bằng vì đứa trẻ thứ hai được lựa chọn xem ai lấy phần nào.

Luôn luôn tìm ra các tiêu chí khách quan để đưa ra quyết định của bạn

Để đàm phán tốt, bạn phải chuẩn bị tốt.

Không bao giờ tham gia thương lượng mà chưa chuẩn bị trước.

Chuẩn bị có nghĩa là phải biết trước càng nhiều càng tốt về các dữ kiện. Thu thập tất cả các thông tin bạn có thể, và nghiên cứu dữ liệu của bạn chặt chẽ.

Tìm hiểu về cả người bạn sẽ phải đương đầu cũng như bối cảnh cụ thể của cuộc đàm phán. Điều gì thúc đẩy người khác? Mục đích của họ là gì? Liệu họ có phải là người độc lập trong quyết định của họ, hoặc họ phải xem xét lợi ích của các ông chủ, các đối tác, hoặc vợ hoặc chồng của họ? Có những điều kiện cá nhân, chính trị hay tôn giáo nào mà bạn nên biết?

Bạn càng biết nhiều điều, càng hiểu người khác, thì càng có nhiều khả năng cả hai sẽ tìm ra giải pháp mang tính xây dựng. Bạn càng ít biết, càng có nhiều khả năng bạn sẽ kết luận về những vấn đề phi thực tế dựa trên thành kiến, suy đoán và cảm xúc.

Ngoài ra, đừng đánh giá thấp các chi tiết phụ của các cuộc đàm phán. Khi nào và ở đâu cuộc thương thuyết này nên diễn ra? Tại văn phòng của bạn? Ở nhà? Ở một nơi trung lập? Về bản thân cuộc họp: Nên diễn ra thế nào? Bằng điện thoại? Mặt đối mặt? Hoặc ngay cả trong một nhóm lớn hơn? Vai trò của thời gian là gì? Áp lực dưới hình thức một hạn chót sẽ giúp đỡ hay làm hại cuộc đàm phán?

Bằng cách đầu tư thời gian để nghiên cứu chi tiết và chuẩn bị kỹ lưỡng, bạn sẽ giúp tạo ra một môi trường tích cực mà cả hai bên sẽ cảm thấy thoải mái. Điều này làm tăng đáng kể cơ hội của bạn để có một cuộc thảo luận mang tính xây dựng hơn là bị kẹt trong những quan điểm mới đầu của mình.

Để đàm phán tốt, bạn phải chuẩn bị tốt.

Thương lượng là giao tiếp: lắng nghe và nói chuyện về sự thật!

Không có gì bí mật rằng hầu hết các xung đột và vấn đề sẽ không bao giờ nảy sinh ngay từ đầu nếu có sự giao tiếp tốt hơn. Thông thường, hiểu nhầm và khoảng cách kiến thức là những gì dẫn đến các lập luận phản biện, và giao tiếp tốt hơn có thể giúp tránh được cả hai vấn đề này.

Ngay cả khi có xung đột mở, hãy đảm bảo giao tiếp của bạn đang tích cực và có định hướng giải quyết vấn đề. Hãy để cuộc thảo luận tiếp tục, và đừng để dòng chảy bị gián đoạn bởi những lập luận cố định và không thể linh hoạt của cả hai bên.

Để làm điều này, trước hết bạn phải lắng nghe. Hãy nghe những điều người khác nói chứ đừng chỉ nghe những gì bạn muốn nghe. Một cách để diễn đạt lại những gì bạn nghe thấy: “Nếu tôi hiểu bạn một cách chính xác, quan điểm của bạn là …” Bằng cách này, bạn cho thấy bạn đang lắng nghe, và bạn tránh hiểu lầm ngay từ đầu vì người kia có thể ngay lập tức làm rõ nếu có điều gì đó bị hiểu nhầm.

Một khi bạn đã hiểu được quan điểm của người kia, hãy cho họ biết sở thích của bạn là gì. Đừng nói về những gì bạn cho là sai lầm và thiếu sót trong quan điểm của đối phương; thay vào đó, hãy nói về những kỳ vọng và hy vọng của bạn.

Đừng bao giờ phản hồi theo cảm xúc, nhưng, khi cần thiết, hãy cho người khác không gian để trút cơn giận hoặc cảm xúc khác của họ. Khi những cảm xúc đó phát sinh, giải thích cho họ; ví dụ: “Tôi hiểu tại sao bạn tức giận, và bản thân tôi đã thất vọng vì …”.

Mục đích là luôn luôn mang đến cho các cuộc thảo luận mức độ của thông tin thực và giữ cho các cuộc thảo luận tiếp tục. Sự im lặng là sự kết thúc của mỗi cuộc đàm phán.

Thương lượng là giao tiếp: lắng nghe và nói chuyện về sự thật! 

Ngay cả những công cụ tốt nhất cũng không thể đảm bảo thành công.

Theo lý thuyết, thương lượng luôn dẫn đến kết quả tốt hơn nếu cả hai bên đều cởi mở, kết cấu đàm phán đúng đắn, sử dụng các tiêu chí khách quan và cố gắng tìm ra một giải pháp lý tưởng với nhau.

Nhưng bạn không bao giờ có thể buộc người khác phải hành động theo một cách nhất định hay từ bỏ quan điểm cực đoan và những kỳ vọng không hợp lý của họ. Bạn chỉ có thể thử.

Có thể mở cuộc thảo luận bằng cách lập dàn ý các vấn đề cũng như quá trình bạn muốn làm theo trong cuộc đàm phán: đồng ý về cách bạn muốn đàm phán và cách bạn đưa ra quyết định.

Nếu đối phương từ chối thực hiện theo một quy trình như vậy, hoặc nếu họ sử dụng các thủ đoạn cổ điển lúc thiện chí đồng cảm, lúc hung hăng gây gổ, hoặc những chiêu trò bẩn thỉu như “Tôi rất muốn, nhưng ông chủ của tôi …,” thì hãy nói thẳng ra điều này một cách công khai. Hãy nói rõ rằng bạn sẽ chỉ chấp nhận một cuộc thảo luận dựa trên sự thấy hiểu về lợi ích của cả hai bên và tập trung vào các tiêu chí khách quan.

Ngoài quá trình đàm phán, còn có các yếu tố khác có thể tác động đến kết quả thương lượng. Ví dụ, bất cứ khi nào có sự mất cân bằng quyền lực giữa hai bên, như khi bạn thảo luận về tăng lương với sếp của bạn, bạn chỉ có thể chỉ ra lý do tại sao bạn nghĩ nó sẽ có lợi cho cả bạn và cô ấy khi thương lượng ngang tầm mắt. Nhưng cuối cùng, cô ấy sẽ quyết định cách đàm phán và bạn sẽ phải chấp nhận nó.

Và hãy nhớ, mặc dù hầu hết mọi thứ trong cuộc sống là để thương lượng, song, có những điều tồn tại vẫn không thể thương lượng. Thí dụ, những nhà thương thuyết giỏi nhất và có kinh nghiệm nhất cũng không thể mua được Nhà Trắng.

Ngay cả những công cụ tốt nhất cũng không thể đảm bảo thành công.

Tóm tắt

Thông điệp chính của cuốn sách là:

Đừng coi xung đột như một trò chơi có tổng bằng không. Tránh cuộc chiến moi móc điểm yếu và thay vào đó cố gắng hiểu và giải quyết các mối quan tâm cơ bản của tất cả các bên. Về những sự thật, hãy nhớ rằng bạn đang đối phó với con người, và luôn cởi mở khi nói đến các giải pháp.

Những câu hỏi đã được giải đáp trong cuốn sách này:

Tại sao học cách thương lượng lại giá trị đến vậy?

  • Học cách đàm phán tốt; mọi thứ đều dựa trên các cuộc đàm phán.
  • Tránh chiến tranh du kích. Nó tốn kém rất nhiều và mang lại rất ít lợi nhuận.

Đàm phán như thế nào?

  • Nhớ rằng bạn đang đàm phán với con người.
  • Chống lại vấn đề chứ không phải người bạn đang thương lượng.
  • Trước khi bạn tìm kiếm giải pháp, hãy hiểu mối quan tâm của cả hai bên.

Những công cụ và thủ thuật nào có thể dùng trong thương lượng?

  • Phác thảo các lựa chọn trước khi tìm kiếm các giải pháp.
  • Luôn luôn tìm ra các tiêu chí khách quan để đưa ra quyết định.
  • Để đàm phán tốt, bạn phải chuẩn bị tốt.
  • Đàm phán là giao tiếp: lắng nghe và nói về sự thật!
  • Ngay cả những công cụ tốt nhất cũng không thể đảm bảo thành công.