Tôi Đã Vươn Lên Như Thế Nào?

How I Raised Myself From Failure To Success in Selling (1947), Frank Bettger

Giới thiệu tác giả

Frank Bettger từng một ngôi sao bóng chày chơi cho đội St. Louis Cardinals. Nhưng rồi chấn thương ở tay buộc ông phải kết thúc sự nghiệp thể thao chuyên nghiệp. Do không có bằng cấp, ông phải nhận công việc đi thu tiền trả góp cho một công ty đồ gỗ ở thị trấn nơi ông sinh sống, tại Philadelphia. Sau hai năm cực khổ đạp xe vòng quanh các con đường để thu tiền nợ, Frank thử sức với công việc bán bảo hiểm nhân thọ. Nhưng việc bán bảo hiểm cũng chẳng khá hơn là bao. Năm đầu tiên, Frank gần như buông xuôi vì chẳng bán được một hợp đồng bảo hiểm nào. Thực tế là ông tiếp xúc với rất nhiều khách hàng. Công việc tới đó đã hoàn lthành một nửa. Nhưng ông vẫn không thế tiếp tục nửa còn lại vì sau khi trò chuyện, ông không chốt được hợp đồng với họ. Nhận thấy vấn đề ở khâu gặp gỡ, Bettger bắt đầu đăng ký một khóa học kỹ năng mềm, một chương trình giảng dạy do Dale Carnegie đứng lớp. Trước đó, Bettger có cảm giác lo lắng khi bán hàng và cứng họng mỗi khi phải phát biểu trước đám đông. Được trang bị từ lớp học kỹ năng mềm, Bettger đã bắt đầu bước trên con đường thành công của nghề bán bảo hiểm. Ngoài ra, có hai kỹ năng mà Bettger cho rằng không thể thiếu trong công việc bán hàng chính là sự nhiệt tình và tính kỷ luật.

Giao tiếp tốt mang lại sự tự tin

Năm 29 tuổi Frank tham gia các khóa học giao tiếp ở gần nơi ông sống để vượt qua nỗi sợ tồi tệ nhất đã kìm hãm ông khỏi việc chốt hợp đồng bán hàng. Ông được một người bạn cùng lớp giới thiệu tới thầy giáo chính của khóa học, Dale Carnegie. Từ đó, ông bắt đầu tình bạn lâu dài với tác giả của cuốn sách “How to Win Friends and Influence People” (Đắc Nhân Tâm). Frank dần dần thay đổi vấn đề mà ông gặp phải từ việc “làm sao để nói nhiều hơn một vài từ khi đứng trước đám đông” thành việc “làm sao để ngừng nói”. Một thời gian sau đó, Carnegie mời Frank tham gia diễn thuyết trong tour lưu diễn của ông khắp nước Mỹ.

Frank nhận ra rằng cách tốt nhất để phát triển sự tự tin chính là nói chuyện với người lạ hoặc một nhóm người nào đó. Khi thực hiện điều đó một vài lần thì việc tiếp cận một người quan trọng nào đó bắt đầu trở nên dễ dàng và từ đó ta có thể mở rộng mạng lưới quan hệ của mình. Bởi khả năng nói chuyện trước đám đông làm tăng mức độ can đảm và là nền tảng cho cuộc sống thành công của bạn. “Làm gì có người thành công nào mà lại ngại giao tiếp?”

Bí mật cốt lõi của bán hàng

Frank thành công tới mức mà ở độ tuổi 40, ông đã có thể về hưu và hưởng thụ cuộc sống. Vậy đâu là yếu tố  lớn nhất trong lộ trình công danh của ông? Đây là một yếu tố mà chắc hẳn ai cũng biết, ai cũng đoán ra và thiếu nó thì chúng ta chả bao giờ có thể hoàn thành một thứ gì: “Lòng nhiệt huyết”.

Từng bị đuổi khỏi đội bóng vì quá ỷ lại, Frank luôn muốn chứng tỏ với vị Huấn luyện viên cũ rằng ông đã sai khi nghi ngờ tâm huyến của Frank dành cho đội bóng mới. Và tất nhiên, Frank đã làm được, ông trở thành một trong những vận động viên hàng đầu của mùa giải, thu nhập của ông tăng tới hơn 700%. Sau này ông quyết định dành cho công việc bán hàng một lòng nhiệt huyết tương tự khi nó tiến triển không mấy tốt đẹp, và một lần nữa, kết quả ông thu được thật đáng kinh ngạc.

Một quan niệm rất phổ biến là khi ta đạt được thành tựu nhất định ở lĩnh vực nào đó, ta sẽ dành tâm huyết cho nó – tức là cảm giác này sẽ đến sau khi chúng ta có thành quả. Nhưng nghiên cứu nhỏ của nhà triết học William James tại Đại học Harvard lại chỉ ra rằng hành động cũng đã đủ để tạo ra cảm xúc, không cần tới thành tựu. Do đó, bạn có thể cảm thấy vui vẻ, nhiệt huyết nếu như bạn làm điều gì đó với một thái độ tương tự. Frank đã tiên liệu trước sự nhận thức của khoa học ngày nay khi nêu ra rằng thường xuyên mỉm cười là cách tốt nhất để mang lại hạnh phúc và tâm trạng hoàn hảo khi làm việc. Bạn cứ thử xem? Chỉ sống với nhiệt huyết thôi, đời bạn đã thay đổi đáng kể rồi.

“Nhiệt huyết, kỷ luật và ý thức tổ chức. Hãy nghĩ về lợi ích của người khác. Luôn hỏi đúng vấn đề chủ chốt. Im lặng lắng nghe. Chân thành và đáng tin cậy. Kiến thức về kinh doanh ổn định. Đánh giá cao và khen ngợi nhiều. Cười một cách hạnh phúc. Ghi nhớ tên và khuôn mặt của khách hàng. Làm dịch vụ và khảo sát. Kết thúc bán hàng bằng hành động “.

Kỷ luật là sức mạnh

Người Mỹ có câu châm ngôn: “Thành công chỉ đến với ai muốn đạt được nó”, vì thế Frank đã lập ra bản mục tiêu rằng ông phải gọi được ít nhất bốn tới năm cuộc gọi bán hàng một ngày, bên cạnh đó ông lưu lại mọi thứ về các cuộc gặp mặt của mình với khách hàng. Với quy trình này, ông có thể dễ dàng tổng kết kết quả một cách tổng thể nhất, tính được lượng tiền trung bình mà ông kiếm được qua mỗi cuộc gọi, dù là có chốt được gói hay không.

“Dành một ít thời gian cho vài công việc nhỏ nhặt thực sự giúp tiến độ của chúng ta nhanh gọn hơn.”

Một yếu tố khác góp mặt trong thành công của Frank là việc ông dành ra mỗi buổi sáng thứ bảy để lên lịch trình hoạt động cho tuần kế tiếp. Việc này tuy nhỏ nhưng nó giúp ông nắm bắt được ai là người ông phải gặp trong tuần tới và giảm thiểu tối đa áp lực công việc vào mỗi sáng thứ hai. Từng ngày, từng giờ, từng phút điều được tính toán cụ thể là mấu chốt để làm việc hiệu quả hơn.

“Bán hàng là công việc dễ nhất trên đời nếu như bạn chăm chỉ, là công việc khó nhất nếu như bạn làm nó một cách hời hợt”

Ta luôn có cái nhìn toàn cảnh về thành công khi nhìn nó xuyên suốt một năm dài, nhưng cố gắng là một chuyện khác, ta phải cố gắng từng ngày, từng giờ. Cảm giác cố gắng vì thứ gì đó mà chúng ta không thể định hình được rất kinh khủng và bối rối. Vì thế hãy chia nhỏ mục tiêu ra và cố gắng từng chút, từng chút một.

Tổ chức và kỷ luật góp phần vào thành công nhiều hơn là sự tràn trề năng lượng khi làm việc. Frank đề cập đến một trong các tác giả có những cuốn sách bán chạy nhất ở thời của mình, Mary Roberts Rinehart, người bắt đầu viết tiểu thuyết vào ban đêm để trả nợ cho gia đình và chăm sóc cho ba đứa con cùng một người mẹ bị bệnh. Khi gặp mặt, Frank hỏi bà Rinehart liệu thời gian và quy trình làm việc có gây khó khăn gì cho bà? Bà trả lời: “Ngược lại, cuộc sống của tôi đã bước sang một niềm đam mê khác.” Thực tế cho thấy rằng, làm nhiều hơn sẽ giúp ta có một nguồn năng lượng ổn định hơn để vươn tới mục tiêu.

“Khi bạn cố gắng tới mức trở nên lo âu, sợ hãi, trông bạn sẽ thật đáng thương. Đúng, thật đáng thương. Nhưng đừng vì thế mà bỏ cuộc, đừng chấp nhận làm kẻ bại trận ngày hôm hay vì ngày mai, chỉ ngày mai thôi, bạn sẽ thấy bạn nhận được gì”

Ý tưởng tuyệt vời

Cuốn sách là sự tổng hợp rất nhiều kinh nghiệm mà Frank đã học được trong quá trình bán hàng. Ở chương thứ 35 của cuốn sách, ông đã đề cập hàng trăm những ý tưởng tuyệt vời.

Dưới đây là một số ví dụ:

·         Người bán hàng giỏi nhất không  chỉ bán hàng đơn thuần, họ đi từ nhu cầu của khách hàng và biết xoáy sâu vào đó để khai thác

·         Khi bán hàng, hãy nói về đối tác nhiều hơn là về sản phẩm của mình, điều này giúp khách hàng cảm thấy họ được đáp ứng nhu cầu

·         Đừng cố gắng đàm thoại, mà hãy lắng nghe trước 

·         Hãy đầu tư công sức để  tìm tòi và thấu hiểu về sản phẩm, nếu không hiểu thì làm sao bạn có thể bán được

·         Khi bán hàng, hãy đề cập tới cả đối thủ cạnh tranh của bạn. Điều này giúp khách hàng nắm rõ thông tin về sản phấm và tạo thiện cảm với bạn

·         Dùng chính sự hài lòng của các khách hàng cũ để lôi cuốn khách hàng mới

·         Có một câu hỏi huyền thoại để tạo nền tảng tốt đẹp với khách hàng. Hãy hỏi họ vì sao họ chọn nghề này. Lộ trình nghề nghiệp luôn là vấn đề đáng đề cập nhất với một người nào đó

·         Chuẩn bị kỹ càng cho tất cả các cuộc gặp mặt

·         Khi chào hỏi ai đó, hãy gọi tên họ

·         Tập cười trong 30 ngày liên tiếp, bạn sẽ bất ngờ về kết quả nó mang lại

·         Đừng bao giờ cãi cọ, hãy tìm ra những người đồng quan điểm bằng những câu hỏi sáng suốt

Lincoln (Tổng thống Mỹ) nói rằng “Mối quan tâm lớn của tôi không phải là thất bại mà là cách tôi nhìn nhận thất bại như thế nào.” Thomas Edison đã thất bại trên dưới một nghìn lần trước khi ông chính thức phát minh ra bóng đèn sợi đốt. Yếu tố giúp Edison thành công chính là quan điểm mỗi thất bại mang ông đến gần đích đến hơn. “